Ihr umfassender Leitfaden für den Fertigungsverkauf (2023)

Fragen Sie jeden Hersteller, was er vom Fertigungsverkauf hält. Sie würden Ihre Frage mit einem Wort beantworten: komplex.

Was ist Produktionsverkauf?

Herstellungsverkäufepassiert, wenn ein Hersteller seine Produkte verkauft – Fertigwaren aus Rohstoffen oder Komponenten. Nun, zumindest war das eine angemessene Definition vor Industrie 4.0, vor der Digitalisierung und vor der Konsumerisierung.

Heutzutage muss der Fertigungsvertrieb viel mehr leisten. Intelligente Fertigungsmethoden fördern schnelle Innovationen in allen Branchen. Der Online-Verkauf rund um die Uhr wird in der Branche zur Norm, und die Hersteller unternehmen alle Anstrengungen, um sich an die B2C-Erwartungen anzupassen.

Was macht den Fertigungsvertrieb komplex?

Damit die Antwort offensichtlich wird, müssen Sie den Hauptunterschied zwischen B2B- und B2C-Verkäufen verstehen. Im B2C-Bereich verkauft ein Unternehmen an einen Verbraucher. Beispielsweise verkauft Tesla ein Auto an Ihren Nachbarn. Im B2B-Bereich verkauft ein Unternehmen an ein anderes Unternehmen. Beispielsweise verkauft ein Hersteller von Lenksystemen an Tesla.

Im ersten Fall ist die Transaktion relativ unkompliziert. Es bezieht einen oder nur sehr wenige Entscheidungsträger ein, wird von persönlichen Erwartungen bestimmt und zu einem bekannten, aber vergleichsweise geringen Preis verkauft.

Im zweiten Schritt sucht das Unternehmen, das das Produkt kauft, nach Herstellern, die seine technischen Anforderungen für eine bestimmte Komponente seines Fahrzeugs erfüllen. Anschließend starten sie einen Auswahlprozess, bei dem mehrere Lieferanten derselben Komponente ihre Vorschläge einreichen.

Während dieses Prozesses können verschiedene Stakeholder von Tesla in die Festlegung der Anforderungen, die Budgetierung und den Forschungsprozess einbezogen werden. In der Zwischenzeit müssen die Lieferanten eine Reihe von Aufgaben erledigen. Es beginnt mit der Erfassung von Anforderungen und der Nutzung der gesammelten Informationen, um mit Design, Konstruktion, Berechnungen, Teilekonfigurationen, Material- und Produktionssimulationen, Preisgestaltung und schließlich der Erstellung eines Ausschreibungsdokuments zu beginnen.

An diesem Prozess sind Verkäufer, Ingenieure, Material- und Produktionsexperten, Einkäufer und Entscheidungsträger im mittleren Management beteiligt. Der gesamte Angebotsprozess kann mehrere Wochen dauern und hohe Umsatzkosten verursachen.

Zu diesem Zeitpunkt haben wir noch nicht einmal ein vollständiges Bild dieser Reise gezeichnet. Oftmals kann dieser Prozess durch Verhandlungen oder Korrekturen leicht in eine Wiederholungsschleife geraten. Und wenn das einkaufende Unternehmen die endgültige Bestellung aufgibt, kommen noch weitere Komplexitäten ins Spiel. Faktoren wie Arbeitsdynamik, Materialkosten oder unvorhergesehene Produktionsumstände könnten die erfolgreiche Lieferung des Produkts oder der Fertigungslösung gefährden.

Daraus lässt sich schließen, dass im B2B-Fertigungsvertrieb der Kaufprozess und der Verkaufsprozess ein gewundener Weg mit zahlreichen Abhängigkeiten sind. Es umfasst eine große Anzahl von Beteiligten und birgt ein erhebliches Risiko von Fehlern oder Verzögerungen sowohl für das kaufende Unternehmen als auch für den Hersteller.

Ein komplizierter Kaufprozess in der Fertigungsindustrie wurde als Normalität akzeptiert. Untersuchungen haben jedoch gezeigt, dass B2B-Unternehmen wie Hersteller dieses Problem überwinden müssen, um dies zu erreichensich bei wirtschaftlichen Abschwüngen erholen.

Sich verändernde Marktherausforderungen für Hersteller

Zusätzlich zur Komplexität des B2B-Verkaufsprozesses stehen Hersteller vor vier großen Marktherausforderungen, die sie dazu zwingen, ihre Vertriebs- und Geschäftsmodelle zu überdenken.

1. Globaler Wettbewerb

Die Globalisierung ist für Hersteller keine neue Herausforderung. Aber mit der Zunahme digitaler Möglichkeiten sind Hersteller auf der ganzen Welt in der Lage, an dieselben Kunden zu verkaufen und zu vermarkten. Die digitale Wirtschaft verschafft Herstellern eine größere Reichweite als je zuvor. Lokale Hersteller müssen nun mit Herstellern aus anderen Teilen der Welt konkurrieren. Da sich der Wettbewerb verschärft, wird erwartet, dass sich die geringen Margen noch weiter verschlechtern.

2. Kundenerwartungen

B2B-Entscheider sind mittlerweile zunehmend konsumorientiert. Sie fordern ein nahtloses und reibungsloses Kundenerlebnis. Sie erwarten Individualisierung für bereits komplexe Produkte und Lösungen. Sie wünschen sich passende Serviceangebote, bequeme Einkaufs- und Self-Service-Modelle und zumindest eine hohe Reaktionsfähigkeit und einen besseren Kundenservice.

3. Marktvolatilität

Hersteller haben traditionell mit Marktvolatilität zu kämpfen. Faktoren wie Rohstoffpreise, Arbeitskosten oder politische Veränderungen können sich auf ihre Lieferketten und Absatzmärkte auswirken. Globale Konjunkturschwankungen können sich auf eine weniger agile Branche wie die Fertigung unverhältnismäßig stärker auswirken als andere Sektoren.

4. Chancen der Industrie 4.0

Die vierte industrielle Revolution hat den Herstellern neue Horizonte eröffnet. Sie haben jetzt Zugang zu Technologien, die ihre Produktivität, Geschwindigkeit und Flexibilität steigern können. Neue Technologien wie Cyber-Physical Production Systems (CPPSs), Industrial Internet of Things (IIoT), Assisted Intelligence und Cloud Computing helfen Herstellern beim Aufbau intelligenterer Fabriken.

Eine der Hauptchancen, die sich daraus ergeben, ist die kosteneffiziente Produktion massenspezifischer Produkte in Losgröße eins. Die Herausforderung besteht jedoch darin, dass die Hersteller nicht flexibel genug sind, um diese neuen Technologien zu übernehmen, und dass es ihnen an klaren Strategien für die erfolgreiche Implementierung neuer Technologien mangelt.

Hersteller, die heute Marktführer sind, verfügen über Strategien, die ihnen helfen, an der Spitze zu bleiben. Sie meistern Marktherausforderungen, indem sie die Art und Weise, wie sie ihr Geschäft verkaufen und betreiben, ständig anpassen, um ihre Marktposition zu festigen und das Risiko von Umsatzverlusten zu mindern.

5 Branchen, die fortschrittliche Fertigungsverkäufe nutzen

In der Fertigung hat jede Unterbranche ihre eigene Arbeitsweise. Die Unterschiede liegen in der Art und Weise, wie Hersteller Arbeitskräfte, Maschinen, Werkzeuge und chemische oder biologische Prozesse einsetzen. Das Verständnis der Unterschiede kann Herstellern dabei helfen, nach Strategien zur Bewältigung von Marktherausforderungen oder Vertriebskomplexitäten zu suchen.

Medizintechnik und Hochtechnologie

Die Medizingeräte- und Technologiebranche (Medtech) umfasst medizinische Instrumente und Geräte, die für Diagnostik, Überwachung und Therapie eingesetzt werden. Hersteller medizinischer Geräte produzieren chirurgische Instrumente, Diagnosegeräte wie Ultraschallgeräte und medizinische Geräte wie Herzschrittmacher. Technologien wie 3D-Bildgebung, additive Fertigung, Beschichtungen und Oberflächenbehandlungen, Mikrofertigung und sogar Nanotechnologie kommen ins Spiel.

Die Hightech-Fertigungsindustrie produziert hochmoderne Technologieprodukte, von Computern bis hin zu Flugzeugtriebwerken. Zur Herstellung von Komponenten und Teilen (z. B. Halbleitern und Leiterplatten) werden fortschrittliche Maschinen eingesetzt. Dabei kommen Verfahren wie Umformen, Gießen, Formen und Lasertechnik zum Einsatz.

Der Vertrieb in diesen Branchen zeichnet sich durch eine hohe Komplexität aus; Produktion und Vertrieb, ein wettbewerbsintensives Marktumfeld und hohe Kosten. Hersteller in diesen Unterbranchen konzentrieren sich auf die Effizienz der Lieferkette und zeigen eine hohe Agilität bei gleichzeitig niedrigen Kosten und Lagerbeständen. Die Steigerung des Marktanteils und der Ausbau eines globalen Vertriebsteams oder Vertriebsnetzes sind große Herausforderungen für Unternehmen im Medizintechnik- und Hightech-Bereich.

Stahl und Metall

Die Stahl- und Metallproduktionsindustrie verwendet verschiedene Rohmetalle zur Herstellung von Strukturen, Maschinen, Werkzeugen und Teilen. Zu den Mehrwertprozessen gehören Schweißen, Schneiden, Umformen, Metallstanzen, Schmieden, Gießen und Bearbeiten, die alle technische Konstruktionen erfordern. Diese Branche kämpft mit volatilen Rohstoffpreisen und einem allgemeinen Nachfragerückgang. Daher achten Stahl- und Metallhersteller besonders darauf, Angebot und Nachfrage aufeinander abzustimmen und gleichzeitig die sehr unterschiedlichen Kundenanforderungen im Auge zu behalten.

Maschinen und Anlagen

Hersteller von Industriemaschinen und -geräten entwerfen, fertigen und montieren verschiedene Produkte. Diese Produkte können von Kleinmaschinen bis hin zu Industriekomponenten oder Werkzeugen reichen. Die Käufer kommen aus Branchen wie Landwirtschaft, Baugewerbe, Bergbau, Luft- und Raumfahrt, Verteidigung und Schifffahrt.

Maschinen- und Gerätehersteller bedienen auch andere Branchen, die Industrieausrüstung wie Robotik und Pumpen benötigen. Diese Branche ist vor allem mit dem zunehmenden globalen Wettbewerb und der Kommerzialisierung von Hardware konfrontiert, was zu einem massiven Preisdruck führt.

Elektrische Ausrüstung

Die Elektrogeräte- und Elektrokomponentenindustrie stellt Produkte her, die elektrische Energie erzeugen, verteilen oder nutzen. Produkte können beispielsweise Batterien, Sensoren, elektrische Leitungen, Beleuchtungsgeräte oder Motoren, Generatoren und Transformatoren sein. Softwarelösungen, wie zKostenvoranschlag für ElektrokonstruktionenSoftware kann über die Effizienz eines Unternehmens entscheiden. Diese Branche ist auf effiziente Abläufe, Skaleneffekte beim Materialeinkauf und der Produktion und natürlich auf technologisches Know-how angewiesen. Darüber hinaus sind Hersteller in dieser Branche bestrebt, ein Gleichgewicht zwischen Kosten, Kundenanforderungen und kurzen Innovationszyklen herzustellen und gleichzeitig die Margen genau im Auge zu behalten.

Automobil und Zulieferer

Die Automobilindustrie ist eine bedeutende globale Wirtschaftskraft, die Kraftfahrzeuge entwirft, entwickelt und herstellt. Hersteller von Autoteilen und -komponenten sind Zulieferer für die Automobilindustrie. Sie produzieren Komponenten, die Teil des Automobils werden, wie etwa Bremsen, Aufhängungen, Lenksysteme, Motorteile, Sicherheitsmanagement, Klimatisierungsgeräte, Motorkühlungs- und Abgassysteme sowie Innen- und Cockpitmodule.

Sie lassen sich je nach hierarchischer Reihenfolge in die Stufen eins bis drei einer Lieferantenpyramide einordnen (Stufe eins liefert direkt an den Hersteller). Die gesamte Branche verändert sich rasant, was zu kurzen Innovationszyklen führt. Durch den globalen Wettbewerb und volatile Materialkosten stehen Zulieferer unter massivem Preisdruck. Gleichzeitig verpflichten sich die Zulieferer der Branche meist auf mehrjährige Verträge. Ihr Fokus muss auf Margen, erfolgreichen internationalen Verkäufen und neuen Geschäftsmöglichkeiten in digitalen Kanälen liegen.Hersteller haben manchmal die Praxis angewendetEntwicklung von FertigungssoftwareDies ermöglicht es, die Verwaltung der komplexesten Prozesse zu vereinfachen und den Gewinn zu steigern.

6 Arten der Fertigung, die den Vertrieb definieren

Sie haben inzwischen gelernt, dass Vertriebsstrategien in der Fertigung von den Marktbedingungen abhängen und durch branchenspezifische Faktoren beeinflusst werden können. Ein weiterer Faktor, der die Art und Weise, wie Hersteller verkaufen, bestimmen kann, ist das Herstellungssystem oder die Art, mit der ihre Produkte hergestellt werden. Schließlich werden verschiedene Geschäftsmodelle entwickelt, um die Produktionskosten des Produkts auszugleichen und gleichzeitig die Anforderungen der Kunden zu erfüllen.

1. Lagerfertigung (MTS)

Diese Methode wird von Fabriken verwendet, die Waren herstellen, die dann in Lagerhäusern oder Ausstellungsräumen gelagert werden. Hersteller, die mit diesem Geschäftsmodell Erfolg hatten, wissen, dass die Nachfrage einigermaßen vorhersehbar und präzise prognostizierbar sein muss. Das liegt daran, dass der Hersteller Kapital aufwendet, um Waren im Voraus zu produzieren. Das Kapital bleibt dann bis zum Verkauf in den fertigen Waren gebunden.

Wenn ein Hersteller Waren überproduziert, wendet er oft aggressive Rabatte an, die seine Margen schmälern, um seine Waren zu verkaufen und eine Abschreibung zu vermeiden. Eine Unterproduktion führt dazu, dass ein Teil der Marktnachfrage unbefriedigt bleibt, was den Wettbewerbern die Chance gibt, Marktanteile zu erobern. Bei MTS-Herstellern liegt die Vertriebskomplexität in der Prognose der Nachfrage vor der Produktion.

2. Auftragsfertigung (MTO)

In MTO-Unternehmen werden Waren hergestellt und verkauft, wenn Bestellungen eingehen. Bei diesem Modell lassen sich die Lagerbestände einfach verwalten und das Risiko einer Überproduktion wird eliminiert, da die Marktnachfrage klar ist. Doch in der heutigen konsumorientierten B2B-Welt werden Kunden zunehmend ungeduldig. Sie wollen nicht auf die Produktion ihrer Produkte warten.

Außerdem sind Skaleneffekte in der Massenproduktion selten anwendbar. Die Hersteller können keinen stetigen Auftragseingang garantieren, sodass Produktionskosten und Preise aufgrund geringer Mengen wahrscheinlich höher sind. In den letzten Jahren haben Industrie-4.0-Technologien wie die additive Fertigung (3D-Druck) MTO-Unternehmen jedoch dabei geholfen, Waren in geringeren Mengen zu geringeren Kosten herzustellen. Der Branchenbegriff ist Losgröße 1, wobei ein MTO ein einzelnes Produkt zu den geringstmöglichen Kosten herstellen kann.

Auch die Nachfrage nach kundenspezifischen Anpassungen im MTO steigt. Allerdings ist der Verkauf unglaublich komplex. Damit MTO-Unternehmen Rentabilität erzielen, müssen die Kostenkalkulationen einwandfrei sein.

3. Make-to-Assemble (MTA)

Make-to-Assemble oder Assemble-to-Order (ATO) ist eine Mischung aus Make-to-Stock und Make-to-Order. Der Hersteller produziert Komponenten oder Teile im Vorgriff auf Montageaufträge. Während der Hersteller bereit ist, Kundenaufträge sofort zu erfüllen, kann es bei geringer Nachfrage auch dazu kommen, dass ihm unerwünschte Teile oder Komponenten verbleiben.

4. „Configure-to-Order“ (CTO)

„Configure-to-Order“ ist eine Mischung aus „Make-to-Stock“ und „Make-to-Order“. In der CTO-Fertigung werden Produkte nach Kundenwunsch zusammengestellt und konfiguriert. Die Unterbaugruppen werden auf Lager gefertigt und müssen sofort in vorhersehbaren Lagerbeständen verfügbar sein, um Kundenaufträge schnell erfüllen zu können. Die Endmontage wird bis zum Eingang der Bestellung verschoben, was den Herstellern hilft, flexibel genug zu bleiben, um eine hohe Produktvielfalt anzubieten.

Genau wie beim MTO hilft dieses Modell Herstellern, sich auf den wettbewerbsintensiven Märkten von heute zurechtzufinden, in denen maßgeschneiderte Produkte mit einzigartigen Anforderungen sehr gefragt sind. Das CTO-System ermöglicht sowohl Massenanpassung als auch schnelle Reaktionszeiten bei der Auftragsabwicklung. Beim CTO-Fertigungsvertrieb liegt die Komplexität in der Konfiguration. Endproduktstandards sind vordefiniert, müssen jedoch flexibel genug sein, um eine praktikable Konfiguration zu ermöglichen.

5. Engineer-to-Order (ETO)

Engineer-to-Order ist ein Fertigungssystem, das häufig für sehr komplexe oder spezielle Produkte eingesetzt wird. Der Prozess beginnt, sobald eine Bestellung eingegangen ist, und umfasst Design, Konstruktion und Produktion. Produkte oder Lösungen werden vom Hersteller gemäß den Spezifikationen des Kunden entwickelt (oder angepasst).

Die ETO-Herstellung erfordert umfassende Fachkenntnisse, sorgfältige Anforderungen, technische Analysen und einen hohen Konstruktionsaufwand. Die mit diesen Anforderungen verbundenen Kosten sind aufgrund des Personalbedarfs hoch und müssen bereits vor der Bestellung durch den Kunden aufrechterhalten werden. Das Risiko des Herstellers steigt mit zunehmendem Produktionstermin und Kostenschätzungen werden in das Angebot aufgenommen.

6. Manufacturing-as-a-Service (MaaS)

Manufacturing-as-a-Service ist ein dienstleistungsorientiertes Geschäftsmodell, das es schon seit vorindustriellen Zeiten gibt, als Bauern ihren Weizen zur Mühle brachten, um Mehl zu gewinnen. Es basiert auf der gemeinsamen Nutzung der Fertigungsinfrastruktur, um Kosten zu senken und bessere Produkte herzustellen.

In der Praxis legen die Kunden fest, was hergestellt werden muss, und der Hersteller stellt es her. Mit der Verfügbarkeit digitaler Industrie 4.0-Technologie (IIoT, additive Fertigung, Konnektivität, Big Data und Cloud Computing) wird MaaS zu einem äußerst flexiblen Modell, das schneller, billiger und in beliebiger Menge produzieren kann und gleichzeitig den Ressourcenverbrauch unter strenger Kontrolle hält .

Andererseits ist es in hohem Maße auf schlanke und zuverlässige Lieferketten angewiesen. Im MaaS-System verkaufen Originalgerätehersteller (OEMs) effektiv ihr Prozess-Know-how. Es erfordert eine vollständig digitalisierte und vernetzte Produktion sowie vollständige Transparenz ihrer Prozesse und Kosten.

Unterschiedliche Fertigungskomplexitäten

Wie Sie sehen, birgt jedes Fertigungssystem Risiken in Bezug auf Angebot und Nachfrage. Dies bestimmt letztlich die Komplexität des Produktionsvertriebs. Ein erfolgreiches Fertigungsunternehmen erfordert Vertriebsstrategien, die Lieferkette, Lagerverwaltung, Produktion, technische Kosten und Qualitätskontrolle berücksichtigen.

Die Umsatzkosten steigen in der Regel mit der Komplexität von Technik und Design. Um die Kosten zu senken, greifen Hersteller auf digitale Technologie zurück, um zeitaufwändige Aktivitäten im Fertigungsprozess zu automatisieren.

Herstellung von Vertriebsmodellen im B2B

Ein Vertriebskanal ist der Weg, den der Hersteller nutzt, um seine Produkte oder Dienstleistungen an den Kunden zu liefern. Der Weg kann so kurz sein wie eine direkte Interaktion zwischen Hersteller und Käufer. Es kann auch mehrere miteinander verbundene Zwischenhändler wie Großhändler, Vertriebshändler, Einzelhändler und mehr umfassen.

Für Hersteller ist es von entscheidender Bedeutung, über einen Mix an Vertriebskanälen zu verfügen, die ihren Fertigungstyp ergänzen, eine hohe Verfügbarkeit für Käufer und in den Zielmärkten gewährleisten und die Umsatzkosten unter Kontrolle halten.

Direktvertrieb (Hersteller an B2B-Kunden)

Beim Direktvertrieb sind keine Zwischenhändler beteiligt. Der Hersteller oder Produzent verkauft direkt an seinen B2B-Kunden. Beispielsweise verkauft ein Hersteller von Augengeräten direkt an ein Optiklabor, das daraus Brillengläser herstellt.

Der Direktvertrieb ist eine hervorragende Möglichkeit zur Kostenkontrolle, da der Hersteller die vollständige Kontrolle über Marketing, Vertrieb und Versand hat. Allerdings richten Hersteller auch zunehmend Online-Shops ein, um den Kundenwünschen nach Self-Service-Einkäufen im B2B-Umfeld gerecht zu werden. Weitere Kanäle könnten B2B-Messen und reisende Handelsvertreter sein.

Allerdings wächst mit dem Wachstum des Unternehmens auch sein Vertriebsbedarf. Um eine größere Verbraucherbasis oder neue Märkte zu erreichen, verkaufen Hersteller möglicherweise über Zwischenhändler.

Indirekter Vertrieb: Vertrieb durch Händler oder Partner

Beim indirekten Vertrieb bauen Hersteller ein Netzwerk aus Partnern, Groß- und Einzelhändlern auf, um Geschäftsziele zu erreichen wie:

• Schnellere Expansion
• Steigerung der Markenbekanntheit in größeren Vertriebsnetzwerken
• Outsourcing der Vertriebskosten
• Zugang zu neuen Kundengruppen oder neuen Marktsegmenten gewinnen

Im Allgemeinen lagert ein Großhandelskäufer große Mengen der Produkte des Herstellers und verkauft sie in kleineren Mengen mit Gewinn an weitere Zwischenhändler. Einzelhändler hingegen sind Ladenbesitzer, die die Produkte direkt an ihre Kunden verkaufen.

Der Partnervertrieb ist eine Option, wenn kaufmännische Kenntnisse in Regionen oder Sprachen für den Verkauf von Waren von Vorteil sind. Der Hersteller lagert die Marketing- und Vertriebsprozesse aus, der Versand bleibt jedoch in den Händen des Herstellers.

Risiken für indirekte Vertriebsmodelle sind:

• Ein allgemeiner Mangel an Managementkontrolle
• Geringerer Gewinn pro verkaufter Einheit
• Es besteht die Gefahr einer Kanalkonkurrenz
• Koordination bei der Einführung neuer Produkte oder Umsetzung von Änderungen
• Höherer Aufwand bei der Markenpflege
• Verwaltung der Vertriebsnetzbeziehung

Herstellung von Vertriebssoftwarelösungen

Die Welt der Fertigung verändert sich schneller als je zuvor und Hersteller müssen ihre Vertriebsmethoden ständig anpassen, um ihre Geschäftsziele zu erreichen. Die eingesetzten Tools unterscheiden sich hinsichtlich Effektivität, Effizienz und Zukunftsfähigkeit.

Traditionelle industrielle Vertriebsprozesse und Software

Manuelle Aufgaben und isolierte Abläufe sind die Merkmale eines traditionellen Verkaufsprozesses in der Fertigung. Unabhängig von der Art der Fertigung beginnt jedoch immer das Angebot des Herstellers – auch Angebot, Angebotsanfrage (RFQ), Informationsanfrage (RFI) oder Ausschreibung genannt – die Verkäufer-Käufer-Beziehung.

Es enthält häufig die Details des angeforderten Produkts, der Dienstleistung oder der angeforderten Lösung. Sein Komplexitätsgrad hängt von der Art der Herstellung ab, die das Produkt benötigt. Im Wesentlichen ist es ein entscheidender Teil des Verkaufsprozesses in der Fertigung, da es auch die Margen festlegt und die Rentabilität eines Geschäfts bestimmen kann.

Herkömmliche Vertriebsmethoden basieren auf der manuellen Extraktion vertriebsrelevanter Daten aus Quellen wie demUnternehmensressourcenplanung (ERP)System- oder Produktkataloge. Diese Daten werden dann über Tools wie Excel verarbeitet, um Kosten zu berechnen, Produkte oder Lösungen zu konfigurieren und Angebote zu erstellen.

Dieser Prozess ist langsam, ungenau und anfällig für menschliche oder systemische Fehler. Dies gilt insbesondere für komplexere Fertigungstypen wie CTO, ETO und MaaS.

Darüber hinaus erfordern Hunderte von Abhängigkeiten, Produktvarianten und Kostenfaktoren aktuelle Informationen, die ohne Konnektivität nicht gewährleistet werden können. Darüber hinaus erfordern Angebote häufig den Input verschiedener Fachabteilungen und endgültige Angebote bedürfen der Prüfung und Genehmigung. Fehler und Fehlausrichtungen können dazu führen, dass der gesamte Prozess in eine Wiederholungsschleife gerät.

Das Ergebnis eines solchen manuellen Prozesses ist in Bezug auf Qualität, Margen, Verkaufszykluszeit und Vertriebskosten unzureichend. Auch in hart umkämpften Märkten mit anspruchsvollen Kunden ist es nicht nachhaltig.

Lean ERP-Software für die Fertigungbietet effiziente Projektmanagementfunktionen, rationalisiert den Prozess und liefert genauere Analysen. Diese Software kann in kritischen Situationen helfen und Ihren Wettbewerbsvorteil stärken.

Digitale Vertriebssoftwarelösungen: CRM, CPQ, E-Commerce

Im Laufe der Jahre haben Hersteller Lösungen erworben oder individuell entwickelt, die der Komplexität bei der Angebotserstellung gerecht werden. Es wurde eine On-Premise-Software zur Konfiguration, Preisgestaltung und Angebotserstellung (CPQ) von Fertigungsprodukten und -lösungen implementiert, die an sehr individuelle IT-Landschaften angepasst ist.

Mit dem Aufkommen von Cloud Computing und erschwinglichem Internet auf der ganzen Welt kamen neue Lösungen auf den Markt. Das RelevantesteCloud-Softwarelösungen für den Fertigungsvertriebsind Software für das Kundenbeziehungsmanagement (CRM),CPQund E-Commerce-Systeme.

CRM

Hersteller sind innovativer, vernetzter und kundenorientierter als je zuvor. Ein auf die Fertigung ausgerichtetes CRM hilft ihnen, ihre neuen Ziele zu erreichen und die Komplexität aller Kundeninteraktionen zu bewältigen.

Gleichzeitig hält es Vertriebsteams und Vertriebspartner mit den neuesten Daten aus den ERP-, CPQ- oder E-Commerce-Systemen des Herstellers auf dem Laufenden. Es bietet Herstellern eine 360-Grad-Kundensicht und ermöglicht es ihnen, die Anforderungen der Kunden an Geschwindigkeit und Anpassung zu erfüllen.

Im Kern hilft ein CRM Herstellern, Kunden zu verwalten und zu priorisieren, um:

• Fördern Sie erfolgreiche Verkaufsergebnisse mit genauen Kundendaten
• Verwalten Sie Kunden und ihre Bedürfnisse über alle Kanäle hinweg
• Steigern Sie die Vertriebseffizienz durch die Automatisierung des Lead-to-Order-Prozesses

Typische Funktionen eines auf die Fertigung ausgerichteten CRM sind Kundenkonto- und Kontaktverwaltung, Kauf- und Gesprächsverfolgung, Pipeline-Management, Prognosen und Berichte sowie Funktionen für die Zusammenarbeit im Vertrieb.

CPQ

Ein CPQ ist ein zentrales Element im Fertigungsvertrieb. Es ermöglicht Fertigungsteams oder -kanälen einen beispiellosen Zugriff auf alle vertriebsrelevanten Daten. Es hilft dann dabei, Angebote für komplexe Produkte schneller und genauer zu erstellen.

Eine enge Integration in das ERP des Herstellers ist unerlässlich. Das wahre Potenzial eines CPQ entfaltet sich jedoch, wenn es mit dem CRM- und E-Commerce-System gekoppelt wird.

Ein CPQ-System digitalisiert und automatisiert den gesamten Angebotsprozess, um:

• Erstellen Sie optimal passende Angebote von Standardprodukten bis hin zu vollständig maßgeschneiderten Produkten und Lösungen
• Generieren Sie stets genaue Angebote und ermöglichen Sie kürzere Verkaufszyklen
• Helfen Sie dabei, die Erwartungen der Käufer mit herausragenden Angeboten auf allen ausgewählten Kanälen zu übertreffen

Klassische Merkmale eines CPQ sind Produkt-/Dienstleistungskataloge mit Smart-Selling-Funktionalitäten, Angebotsautomatisierung mit Workflows und Genehmigungsroutings sowie Produkt-, Service- und Lösungskonfiguration.

Interaktive 2D- und 3D-Visualisierungen für Produkte und Lösungen erfreuen sich zunehmender Beliebtheit. Darüber hinaus ist die Kosten- und Preiskalkulation für die Herstellung ein wesentliches Merkmal für CTO- und ETO-Unternehmen. Und schließlich sollte ein CPQ alle Angebotsdetails durch Angebotsverwaltungs- und Dokumenterstellungsfunktionen miteinander verknüpfen.

E-Commerce

Kunden erwarten ein nahtloses Kauferlebnis mit 24/7-Zugriff, auch von B2B-Unternehmen. E-Commerce-Lösungen für Hersteller können alles sein von adigitaler Produktkatalog, ein Online-Shop für das gesamte Produkt- und Serviceangebot, ein Ersatzteil-Onlineshop oder ein Partner-, Distributoren- und Händlerportal. Sie erfüllen die Nachfrage nach 24/7-Betriebsfähigkeit und bieten Optionen für schnelles Geschäftswachstum zu sehr niedrigen Kosten und hohen Erträgen.

Handelsplattformen machen Wissen und Produkte sofort online verfügbar für:

• Ermöglichen Sie den Self-Service-Einkauf für Kunden oder Partner, die wissen, was sie wollen
• Ermöglichen Sie Händlern oder Partnern, sich zu informieren, Anfragen zu stellen oder einzukaufen
• Bieten Sie ein nahtloses und fehlerfreies Kauferlebnis für After-Sales- und Wiederholungskäufe

AHandelsplattform für die Fertigungliefert typischerweise Online-Shop-Module basierend auf Herstellungs-, Konfigurations- und Kundendaten. Es schränkt den Datenzugriff sicher ein und bietet personalisierte Angebote für verschiedene Käufergruppen.

Dies kann Rabatte auf Kundenkonten umfassen, die Werbung für Produkte mit Installationsbasis oder die Empfehlung von Ersatzteilen und Verbrauchsmaterialien umfassen, die für den jeweiligen Kunden relevant sind. Partnerportale bieten ähnliche Online-Kauferlebnisse. In diesem Fall übernimmt der Partner die Rolle des Käufers und kann im Namen seiner Kunden Geräte anfragen, kaufen, registrieren oder Verbrauchsmaterialien nachbestellen.

Die Rolle des ERP im Produktionsvertrieb

Für Hersteller kommt der tatsächliche Wert der oben genannten Softwarelösungen dann zum Tragen, wenn die Software miteinander vernetzt und tief in das ERP des Herstellers integriert ist.

Das ERP ist das Herzstück aller Herstellungsprozesse und beherbergt:

• Produktdaten
• Rohstoffinformationen
• Ingenieurwissen
• Konfigurationsmodelle
• Kosten und Preise
• Preislisten, Variantenpreise, Kontorabatte
• Versandkosten und Steuern
• Status von Geschäftsverpflichtungen wie Bestellungen und Käufen
• Lagerverfügbarkeiten und Lieferzeiten
• Regions- und vertriebskanalspezifische Berechnungsschemata

Jahrelange Arbeit und sich weiterentwickelndes Produktionswissen werden im ERP eines Herstellers gespeichert. Eine digitale Vertriebslösung muss dieses Wissen effektiv nutzen und regelmäßig eine Rücksynchronisierung durchführen, um die Informationen zu aktualisieren.Hersteller, die den Fertigungsverkauf beschleunigen möchten, können eine digitale Vertriebsplattform nutzen, um alle Datenquellen, Prozessschritte und beteiligten Stakeholder zu verbinden und so einen nahtlosen End-to-End-Prozess aufzubauen.

In einer globalisierten Gesellschaft ist Product Lifecycle Management (PLM) für die Entwicklung groß angelegter Produkte von entscheidender Bedeutung. Wenn es um die Verwaltung eines globalen Unternehmens gehtLieferkette kann es schnell zu Herausforderungen kommen.PLM-Software mit ERP-Funktionenstellt die notwendigen Tools für die Verwaltung von Produktinnovationen, die Einhaltung von Vorschriften und die Datenanalyse bereit.

Kundenorientierung im Produktionsvertrieb

So schwierig der Verkaufsprozess in der Fertigung auch ist, so schwierig kann der B2B-Kaufprozess sein. Heutzutage sind am Kauf einer komplexen Fertigungslösung sechs bis zehn Entscheidungsträger beteiligt. Von ihnen wird erwartet, dass sie Produkt- und Verkäuferinformationen sammeln und diese nutzen, um die bestmögliche Kaufentscheidung für ihr Unternehmen zu treffen. Globalisierte Märkte bringen noch mehr Optionen und Lösungsanbieter auf den Prüfstand.

Doch selbst wenn die Probleme klar definiert, Lösungen erforscht und die Anforderungen klar sind, muss die Einkaufsgruppe noch mehrere Aufgaben erledigen, um den besten Lieferanten auszuwählen, den Prozess zu validieren und einen Konsens zu finden. Wenn Sie auf unsere erste Grafik zurückkommen, stellen Sie möglicherweise fest, dass jede Komplexität im Verkaufsprozess mit ebenso komplizierten Prozessen auf der Käuferseite einhergeht.

Hersteller, die verstanden haben, dass sie den Verkauf vereinfachen, gleichzeitig aber auch die Art und Weise, wie Kunden kaufen, vereinfachen müssen, haben den notwendigen Perspektivwechsel vollzogen, um erfolgreich zu sein. Darüber hinaus kann sich die Fokussierung auf das Kundenerlebnis und die Ausrichtung der Customer Journey auf den Verkaufsprozess in Form höherer Erfolgsquoten, größerer Geschäftsabschlüsse und Kundentreue auszahlen.

Abschluss

Sie haben gelernt, wie komplex der Fertigungsvertrieb sein kann. Es wird durch Marktherausforderungen, Branchenspezifika, Herstellungsart und Vertriebsmix erschüttert und geprägt. Digitale Vertriebslösungen und Industrie 4.0-Technologie bieten Herstellern die Chance, auf diese Herausforderungen zu reagieren und agile und nachhaltige Vertriebsstrategien für die Zukunft zu entwickeln.

Mit digitalen Fertigungsverkäufen können Hersteller ihre Margen schützen, die Kundenzufriedenheit verbessern und, was noch wichtiger ist, den Umsatz steigern. Ein kundenorientierter Ansatz stellt sicher, dass Hersteller leichter einkaufen können und für die Zukunft einer konsumorientierten B2B-Welt gerüstet sind.